Tobias Gläser

Push oder Pull? So gewinnt man neue Kunden

Neukundengewinnung ist ein sensibles Thema. Im besten Fall können Unternehmen mit neuen Kunden schnell wachsen – oder auch jede Menge Ressourcen binden. Wie man von Anfang an die richtigen Schritte wählt, erfahren Sie hier.

 

 
 

Bei der Neukundengewinnung unterscheidet man zwischen Push- und Pull-Massnahmen.
Unter Push-Massnahmen versteht man zum Beispiel ein Direkt-Mailing, das an potenzielle Kunden verschickt wird, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen und das Angebot bestmöglich zu platzieren. Voraussetzung ist, ich besitze eine aktuelle Adressliste möglicher Ansprechpartner. Push-Massnahmen können relativ schnell wirken. Der grosse Nachteil jedoch ist, ich weiss im Vorfeld nicht, ob überhaupt ein Interesse oder ein aktueller Bedarf an dem Angebot besteht. In der Konsequenz muss man mit hohen Streuverlusten und damit auch mit hohen Kosten rechnen.

Bei der Pull-Kommunikation ist das Szenario grundlegend anders. Setze ich Pull-Massnahmen ein, weiss ich bereits im Vorfeld, dass der jeweilige Ansprechpartner auf der Suche nach einem Angebot ist. Die beste Voraussetzung, um einen aktiven und zielführenden Verkaufsprozess zu starten.

 

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